Por más de 30 años, Intcomex se ha consolidado como la plataforma líder en distribución de productos de tecnología y soluciones de valor agregado en Latinoamérica y el Caribe. Y juntos hemos transitado este camino con la firme misión de fortalecer cada día nuestra estrategias de satisfacer las necesidades de nuestros clientes en toda la región.
En este amplio universo del negocio, te compartiré algunas ideas sobre ventas, un área en la que nos hemos especializado y en el que nuestras BU/BD representan una dimensión en sí misma. Así que intentaré brindarte el contenido que te pueda ser útil en tu negocio, a sabiendas de que cada empresa es diferente y tiene su contexto particular.
Como es sabido, estamos viviendo una transformación digital desde hace tiempo y acelerada por la situación sanitaria nos ha llevado a un quantum leap importante. Esta transformación digital es definida como el proceso de uso de tecnologías digitales para crear o modificar procesos, servicios, cultura y la experiencia de personas, organizaciones e instituciones para satisfacer a los crecientes y nuevos requerimientos sociales, económicos y ambientales.
Esto significa que adquirimos clientes de forma diferente, ya no tocamos de puerta en puerta como en el pasado, sino que usamos redes sociales. Y la primera recomendación aquí es que pongas en práctica el social selling. Empieza por LinkedI y elige el perfil que quieres mostrar.
Ya entrando en materia, la definición de vender puede tomar mucho tiempo, así que usaremos la forma más sencilla: Vender = Ayudar al cliente a encontrar una solución.
Quizá esté en ti ayudar al cliente a encontrar esta solución. Por ejemplo, si vendes Systems, ¿recomiendas periféricos? O, si vendes Accesorios, ¿te cuesta mucho recomendar Microsoft 365? Si vendes un televisor Haier, ¿haces saber al cliente que hay soportes Klip o un sound bar JBL? Ni hablar de las soluciones Cloud POS o de la segunda recomendación: Ten presente que somos el mejor One Stop Shop del territorio.
A veces la solución está compuesta de mucho más que un producto y esto lleva a un inmutable de las ventas: La necesidad tiene fecha de caducidad.
La agilidad paga bien, saber qué SKU es sustituto de otro, tener en línea de vista fechas de entrega o aproximados de nuestros clientes. Por momentos es solo mantener informado al cliente y tener la entereza de asumir una de nuestras tareas como distribuidores: reducir los puntos de contacto.
¿Imaginas a un comprador atendiendo directamente a todas las marcas que pasan por Intcomex? ¿Imaginas una marca que tenga que ir a buscar a todos los clientes? Complejo. Esa es también una de nuestras labores y, al mismo tiempo, es un valor agregado y está muy ligada a entender que cuando la necesidad surge debemos comprimir, acelerar y mostrar que conocemos nuestra organización interna y la orientamos a un resultado tangible: un PO. La segunda recomendación: Averiguar el momento de actuar
Cerramos con la tercera recomendación: El proceso de venta debe acompañar al proceso de compra. Ya establecimos que los clientes se adquieren vía social selling. Por eso conviene preguntarnos dónde comienza el proceso de compra y hasta la agenda de nuestros compradores.
Por último, no olvides que las ventas son:
-Ciencia: conocimiento, disciplina, consistencia, predictibilidad
-Arte: emoción, sensibilidad, contacto, pasión
-Deporte: habilidad, práctica, energía.
La tarea es equilibrar las tres y para eso existen las áreas de Intcomex más allá de ventas.
AUTOR:
ISMAEL RAMÍREZ
Intcomex Business Development Manager
ismael.ramirez@intcomex.com
